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【生活雑貨店 繁盛日記 】vol.26「粗利を上げる方法」
売上アップに役立つ日々の発見・感じたことをまとめています。
■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【2018.2.26配信】
皆様
いつもありがとうございます。
ライフスタンダードの佐橋です。
いよいよ今週末からギフトが本格化します。
日々、グループ内のお店を訪問していますが、
ギフトの準備が後手後手に回っているお店が多いので、
頑張って準備をお願いします！！
３月のピークは急に始まり、
急に終わります。
さて突然ですが、
「皆様のお店は儲かっていますでしょうか？」
ちょっと今日はマジなテーマです(笑)
特に２月は赤字になりやすい月。
また２月に限らずですが、
たくさん売れたけれども、
実際はSALEが大半で、実は赤字だった
ということが多く発生します。
経営者の方や少し数字に詳しい人であれば、
「売れている≠儲かっている」
ということはご理解されていると思います。
たくさん売れたからと言って、
必ずしも、利益が増えた訳ではありません。
ここで利益といっても、見るべき指標はたくさんありますが、
１）売上
２）粗利益
３）営業利益
４）経常利益
５）純利益
経営者であれば、
上の項目よりも、より下の方の項目を重視しますし、
店長・スタッフの方であれば、
「売上」しか見ていないことが多いでしょう。
もちろん会社として現場レベルに
会社の「損益計算書」の内容を
オープンにすることは難しいと思いますので、
現実的には商品部や店長は
利益を増やそうと思うと
２）「粗利益」を追求する
ということが会社の現実的な目標になります。
粗利率が４０％を切っているお店は
今後、存続することが厳しくなると思いますし、
地域密着型企業の目標値としては、
４５％を目指していただきたいです。
ただ実際には４１~４３％前後で着地しているお店が
多いと思います。
日頃、経営指導をさせていただいているお店の中でも、
強い組織は必ず「粗利益」を追求しています。
単に店舗全体ではなく、
「毎月、部門別に粗利益が増えたのかどうか」
ということをしっかりと見ています。
そして強い組織ほど
大分類ではなく、小分類レベルで
粗利益を追求しています。
例えば、大分類の「キッチン」ではなく、
小分類「エプロン」で粗利が上がったのかどうか？
上がった場合はなぜ上がったか？
下がった場合はなぜ下がったのか？
これを毎月、検証していただいています。
もちろん、粗利率だけにこだわって、
売上高を必要以上に落としてしまってはダメですが、
「良いお店にする」×「売上を上げる」×「利益がしっかりと残る」
ということを同時並行的に進めていかなければいけません。
これをサイクルを回していくことが、
企業が成長し、お店が成長し、人が成長する
ということだと思います。
皆様のお店ではいかがでしょうか？
しかし
現場レベルでそれを実践できているお店は
非常に少ないです。
私の経験的にですが、
「利は元にあり」と言いますが、
会社として粗利を追求していない企業は
中期的に見て、必ずどこかで行き詰ります。
それはいろいろと理由はあると思いますが、
・会社の目標設定のポイントがズレている
・会社の目標追求の度合いが甘い
・会社の利益追求に対する意識が低い
などが考えられます。
また単純にPOSの性能が悪くて、
欲しい数字が出てこないというケースにも多く出会います。
また生活雑貨店の場合は、
・棚卸の頻度が少ない（年に１回の会社が多い）
・棚卸の精度が低い（在庫が何百万円もズレる企業が少なくない）
・万引きが多い（年に１回の棚卸で数百万円の在庫のズレが発生）
ということが多いため、
正確な粗利が出にくいという特性もありますが、
出来る範囲で進めていくしかありません。
ステージとしては
１） 粗利益を見ている
・そもそも見ていない企業が多い。
・社内のどの階層の人が見ているかがポイント。
・月間だけでは分からないので、半期・年間で見る
２） 粗利益を前年と比較している
・前年と比較しないと、意味付けができません。
３） 粗利益を部門別に見ている
・部門別に見ないと原因に近付けません。
４） 粗利益を部門別に前年と比較している
・上記と同じく部門別に前年と比較する必要があります。
５） 粗利益改善のための施策を考えている
・数字を知ることで対策を自然と考えるようになります。
６） 粗利益改善のための施策を実行している
・職位により自分が出来る範囲の対策を実行する。
７） 粗利益改善を実現している
・実際に改善が出来たかどうか。
という７つの段階があります。
いまの時代、売上を伸ばしても、
値引きがたくさん発生して、
粗利を逆に下げてしまったり、
※しかし現場レベルでは気付いていなかったり、
重要なことという認識がない。
売れたけれども、それ以上の在庫を入れてしまい、
資金的に厳しくなるなどのケースが多く発生しています。
※これも経営者レベルしか悩んでいないケースが多い
まずは見るべき指標を
正しく方法で見るということが必要です。
数字を直視するところから、
すべてが始まります。
今回は具体的施策については、
長くなるので多くを述べませんが、
・経営者として取り組むべきこと
・商品部・バイヤーとして取り組むべきこと
・店長・スタッフとして取り組むべきこと
それぞれが取り組むべきことはたくさんあります。
皆様のお店では、粗利を改善するために、
今後、どのようなことに取り組んでいきますか？
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