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【生活雑貨繁盛日記 】vol.42「雑貨メーカー様向け 海外に販路開拓しよう」
売上アップに役立つ日々の発見・感じたことをまとめています。
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皆様
いつもありがとうございます。
今回は「海外に販路開拓したい雑貨メーカー様向け」の内容です。
いま私は「香港貿易発展局」という香港の行政機関で
貿易アドバイザーをしております。
※香港貿易発展局（Hong Kong Trade Development Council）
https://www.hktdc.com/
http://www.hktdc.com/info/ms/jp/Japanese.htm
結論から申し上げますと、
４月末に開催されるアジア最大規模の雑貨展示会、
「Gift & Premium Fair」＠香港にぜひ視察にお越しください。
アジアだけではなく、世界中から、
大手企業のバイヤーが訪れています。
いわゆる「香港ギフトショー」と呼ばれることも多く、
アジア最大規模です(出展社数 : 4360社(2018年実績))。
https://www.jetro.go.jp/j-messe/tradefair/detail/61566
https://event.hktdc.com/fair/hkgiftspremiumfair-en/HKTDC-Hong-Kong-Gifts-and-Premium-Fair/
同時期の広州交易会に絡めて来られる方も多いですね。
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売上が１０％、落ちているんです
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仕事柄、雑貨メーカーさんからのご相談で、
「売上が１０％落ちている」
「もっと売上を上げたい」
「何を作って良いか分からない」
「営業マンが営業をしていない」
などと、よくご相談を頂きます。
ご縁のある企業様には、
「商品企画」や「営業体制再構築」のための社内研修や、
経営アドバイスもさせていただいているのですが、
シンプルに言うと、
１）日本の売上を伸ばす
２）海外の売上を伸ばす
この２つしかありません。
１）も販路別・季節別にどうするかなど、
手法はたくさんあるのですが、
また今度お伝えするとして、
今回は、
２）海外の売上を伸ばす
こちらのお話です。
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雑貨業界全体を元気にする
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当グループは全国１３０店舗の生活雑貨店から構成される
ボランタリーチェーンですが、
代表である私個人のメインの仕事は
・生活雑貨店の業績アップのための経営コンサルティング
・雑貨店で働くスタッフの育成
です。
月間３週間以上、日本全国の加盟店様を巡回し、
店舗の業績アップ指導をさせていただいております。
お陰様でいまのような時代でも、
業績が堅調なお店が多いです。
さらにいまは雑貨メーカーさんの
業績アップのコンサルティングも
手掛けるようになりました。
そして、
当社では卸売業として、
店舗への生活雑貨・服飾雑貨の卸もやっています。
また雑貨店向けのPOSシステムを
店舗で使ってもらったりしています。
全国の生活雑貨店に関する状況は、
日本一把握しているのではないかと思います。
「何屋さんですか？」
「どこに向かっているのか？」
と、たまに聞かれるのですが、
私の中で経営コンサルティング業、
卸売業やIT業をやっているという感覚は薄く、
すべて、雑貨業界全体を元気にするためにやっています。
売れるメーカーの売れる商品を売れるタイミングで、
売れるお店に売れる売場提案とともに提供する。
メーカーさんもお店も、「足りない」が山積み。
人手不足・資金不足・情報不足・知識経験不足・時間不足など、
様々な理由で、スムーズな流れが滞っています。
そんな雑貨業界の「困った」を解決する
プラットフォームになりたい、と思っています。
そして、
雑貨メーカーさんにとっては、
日本の市場開拓だけではなく、
「海外販路開拓」に向けたプラットフォームにも、
なりたいと考えています。
雑貨メーカーさんの海外販路開拓というのは、
単なるメーカーとしての業績アップだけではなく、
業界全体に明るい光を持たせ、
活気づける第一歩になるのではないかと思っています。
「海外販路なんて、ハードルが高いですよ！」
と思う方も多いかもしれませんが、
すでに日本において、海外からの観光客に売れていたり、
海外の小売店からオファーがあるメーカーさんも多いです。
でも海外から新規取引のオファーが着ても、
英語のメールだからと無視していることも多いと聞きます。
これだけ日本が停滞して海外が成長しているのに、
「海外なんて無理です」
というのは本当に時代遅れになりつつあります。
いままでの凝り固まった価値観、
限界だと感じている価値観を突破していく。
新しいことにチャレンジして、
新しい成功体験をする。
海外販路開拓のお手伝いは、
業界に関わる方すべてを幸せにできる
第一歩になると思い、いまの活動をおこなっています。
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日本のギフトショーではもう新規開拓は出来ない
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日本のメーカーさん・商品の中では、
海外で売れないメーカーさんも、
もちろんたくさんあるのですが、
・すでに海外企業から引き合いがあるメーカー
・日本でインバウンド観光客に売れているメーカー
このようなメーカーさんは
ぜひ積極的に海外販路を開拓してください。
お話を聞くと大体が、
「すでに台湾企業に卸してますよ」とか
「よく知らない中国企業が毎回展示会でたくさん買付してくれてます」
とか言うのですが、
その顧客に対してフォローもしていなければ、
各国の正規に取り組める代理店を開拓する訳でもなければ、
海外の展示会に出展する訳でもないんですよね。
ほぼ何もしないでも海外に売れているのに、
ただ日本にいて「売れない、売れない」
と言っているメーカーさんが意外と多いのです。
日本の雑貨業界なんて殿様商売なので、
そこで時代が止まってしまっているのですよね。
新規開拓のために何かしていますか？と聞くと
「日本のギフトショーに毎回、出展しています」
とよく言われます。
もちろん
東京ギフトショーは日本ではＮＯ.１の規模ですし、
出展したら既存客向けには喜んでもらえ、
新しい商品も見てもらえますし、
毎回同窓会的な感じで楽しいです。
私も新しいメーカーさん・商品に出会えるかなと
毎回ドキドキしながら、参加しています。
ギフトショーが業界にとって、
非常に大きな功績があることは間違いありません。
しかし
新規顧客なんて、いまの時代に簡単に増えないのは
皆様、周知の事実です。
小売店の数も減っていますので、
日本のギフトショーで新規開拓する
というのは年々ハードルが高くなっています。
やはり縮小する国の宿命として
外国の需要を拾うために、
外に討って出るしかないと思います。
人口が減少している欧州の各国や、
もともと人口が少ない(内需)小さい国の会社は
早くからそこに着手していました。
日本はいままで人口が多かったので、
営業は楽でしたが、その成功方程式は
これから一気に通用しなくなります。
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海外販路開拓はどうやれば良いですか？
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日本でやっているように
海外の販路を新規開拓するのは
海外の展示会に出るのが第一歩です。
越境通販が有望と言われていますが、
大きな規模にはすぐなりませんし、
実際にどれぐらいの企業が越境通販で成功していますでしょうか？
通販のプロでも越境通販で苦心しているのに、
通販の素人ではもっと苦労します。
また雑貨はブランド指名買いされにくいので、
通販に向き不向きで言えば、「不向き」でしょう。
また
中国もそうですが、越境通販で海外に買物が流出することは
どこかで引き締めが厳しくなると思います。
やはりまずは「展示会への出展」で、
リアルな営業活動を進めることが第一歩です。
それでは、
どの展示会に出るのが、良いのでしょうか？
主要な展示会では、
・メゾン・エ・オブジェ＠パリ
・アンビエンテ＠フランクフルト
・ＮＯＷ＠ＮＹ
などがありますが、
欧米は物理的な距離も遠く、
費用的にも出展のハードルも高いため、
まずはアジアの展示会への出展をオススメしています。
まずは「親日国で練習」です。
欧米ではスポーツで言うと、
完全に「アウェイ」です。
これはインバウンドの国籍の内訳を見れば、
分かります。
現実的に日本企業が卸をやりやすい国(エリア)として、
香港・台湾・韓国の３つです。
市場もそこそこあり、
日本に対する親日度が非常に高いです。
台湾・韓国にメジャーな雑貨展示会はありませんが、
香港には、いわゆる香港ギフトショーがあり、
年２回(４月・１０月)に開催されています。
規模も日本のギフトショーよりも、
出展社数も面積も大きく、
アジア最大規模です。
バイヤーも欧米含めて、
世界中のバイヤーに出会うことが出来ます。
香港ギフトショーは、価格重視の広州交易会とは違って、
デザイン面を重視する質の高いバイヤーが多く、
上品な客層が多いことが特徴です。
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香港はアジアのショールーム！
良くも悪くも結果がすぐに出る
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香港は意外と日本人には馴染みがないですが、
NYを抜いて、世界一富裕層数が多いです。
香港は1997年に英国から中国に返還され、
いまは一国二制度で運営されており、
世界でもっとも展示会の開催数が多く、
観光客が多い都市のひとつです。
※年間6,000万人弱（内、中国大陸から4,500万人）
日本全体のインバウンドが
3,000万人弱であるのを鑑みると、
いかに大きな数字であるかをご理解いただけるかと思います。
関税・消費税もゼロの消費大国（エリア）で、
中国大陸からの爆買が凄まじいです。
アジアで販売したいメーカーにとって、
テストセールをするには絶好の場です。
良くも悪くも結果がすぐに出ます。
成功すれば、一気に広がりますし、
失敗しても、軌道修正がすぐに出来るということです。
先日もとあるメーカー様と香港にご一緒させていただいたのですが、
香港の活気にビックリされていらっしゃいました。
特に週末の人出は本当にすごいです！！
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香港ギフトショーは「どちら」が良いのですか？
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香港のギフトショーと言っても、
実は４月と１０月は別物で、
４月 「Gift＆Premium」主催者：香港貿易発展局
１０月 「MEGA SHOW」主催者：Comasia Limited
この２つがあります。
「４月末と１０月のどちらが良いですか？」
とよく聞かれるのですが、
４月末の方がオススメです。
４月の方が規模も大きく、
特に今回の２０１９年４月は、
日本メーカーも１２社ほど出展していますので、
オススメしております。
Hong Kong Gift&Premium Fair
期間：2019年4月27日～30日
場所：香港会議展覧中心(Hong Kong Convention and Exhibition Centre)
そこで皆様にオススメしているのが、
来年2020年4月の出展に向けての
2019年4月開催分の視察です。
私も日本メーカー様の出展･販路開拓サポートをしていますので、
会期中は会場におります。
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このような企業にはオススメしません
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ただ日本製や日本の雑貨だからと言って、
すぐに売れるほど、甘い世界ではありません。
日本に来ているたくさんのアジアの観光客は、
日本での人気度合いや価格も知っています。
下記のようなメーカーさんは、
海外展開は止めておいた方が良いと思います。
・日本製であれば何でも売れると思っている
・そもそも日本でも日本人に売れていない
・いま海外企業・インバウンドに売れていない
・商品にオリジナリティがない
・日本だけで何とかなると思っている
・危機感があまりない
・海外は向いていないと感じる
・海外にワクワクしない
・助成金がないと自費では出展したくない
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未来への扉を開けてください
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ということで
海外販路開拓の第一歩として、
まずは香港の展示会視察をオススメです。
日本企業も継続的に出展していますので、
やはり成果があるということだと思います。
ぜひ一度、実際に見ていただいて、
リアルに海外に販路を広げるイメージを持ってください。
初日の４月２７日(土)の夜は
日本の出展企業様を中心に
夜に交流会を開催する予定です。
ご興味がある方はぜひご連絡ください。
またご質問なども承っています。
新しい扉をぜひ開いてみてください。
☆連絡先
Email: sahashi@lifestandard.co.jp
LINE:384k
皆様のご参加をお待ちしております。
佐橋賢治
◇編集後記
最近、集中的に勉強しているのが、
ヨシダソース創業者 ヨシダグループ会長 吉田潤喜氏 です。
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%90%89%E7%94%B0%E6%BD%A4%E5%96%9C
http://www.interliteracy.com/philosophy/yoshida_j.html
１９歳の時にほぼ無一文で渡米して、
空手の師範から始めて警察学校の教官に。
生徒のために作ったグルメソースがバカ当たりして、
いまでは18社、年商200億円のグループの総帥です。
８月にアメリカのオレゴン州にある
吉田会長のご自宅にお伺いして、
海外事業や経営の勉強などをさせていただく予定です。
敷地が何と25,000坪。
※とにかく大きいです(汗)
めちゃめちゃ楽しみです！！
米国の中小企業局(SBA)が50周年記念に選んだ全米24社の中に、FedExやインテル、AOL、ヒューレットパッカードなどと並んで「殿堂入り」を果たす。
2005年にNewsweek誌（日本版）「世界で最も尊敬される日本人100」に選ばれ、2010年7月にはアメリカと日本の友好に貢献したとして「外務大臣賞」を受賞。現在ヨシダグループの会長兼CEOとしてヨシダソースをはじめ、飲料水、レストラン経営、マンション・リゾート開発事業を抱える傍らオレゴン州ビジネス開発局、地元の病院、コミュニティーカレッジなどの理事を務める。
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