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【生活雑貨繁盛日記 】vol.47「アフターコロナ その2」

全国140店舗が加盟ライフグループ メール無料経営相談

【生活雑貨繁盛日記 】vol.47「アフターコロナ その2」

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 【生活雑貨繁盛日記 】vol.47「アフターコロナ その2」

売上アップに役立つ日々の発見・感じたことをまとめています。

■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【2020.8.6配信】

 

皆様

いかがお過ごしでしょうか。

 

もうすっかり梅雨明けですね。

 

前々回のブログの続きを配信しようと思っていたのですが、

刻一刻と状況が変化し過ぎて、配信のタイミングを逃していました。

 

これ以上逃すともう配信のタイミングがないように思いますので、

いったん配信したいと思います。

 

◆前々回のブログ

【生活雑貨繁盛日記 】vol.45「アフターコロナ その1」5.27配信

前々回の内容は、

 

・危機下においては自社の「強み」と「弱み」が明確になりやすい、

・特に自社の先送りにしていた「脆弱性」が浮き彫りになる、

という内容でした。

前々回は小売店向けの内容でしたので、

今回はメーカー向けの内容にしたいと思います。

 

タイトルは「アフターコロナ」ですが、

現状では「ウィズコロナ」がしばらく続きそうですね。

 

◆本日の目次

1)雑貨メーカーの今後の行方

2)直近で雑貨メーカーの取るべき戦術

 

本日のテーマは、アフターコロナの本質は、

「今後、確実におきるはずだった変化が早回しで起きる」

という内容でお送りしたいと思います。

 

最近思うのは、

 

・コロナは何も変えていない。

・変わったのは時代の進むスピードが変わっただけ。

 

ということです。

 

1)雑貨メーカーの今後の行方

雑貨メーカーは何度も不況を乗り越えており、

コロナ後でも生き残っていくとは思います。

 

しかし、今の形のまま、本当に生き残れるでしょうか。

 

銀行も三菱UFJ銀行やみずほ銀行のように合従連携しましたし、

デパート業界も三越伊勢丹など合併の歴史があります。

 

もちろん雑貨メーカーというのは、多くが年商10億円未満であり、

社長が個人保証している借入金や、倉庫に積みあがったよく分からない在庫が

ネックになり、M&Aもスムーズには進まないでしょう。

 

ただ現在のような「無駄」「無理」「重複」が多い雑貨業界が

いまのままだと利益がもっと出ない体質になるのは明らかです。

 

仮にですが、年商10億円の企業が5社集まって、

「共通部分」を共有化すればどうなるでしょうか。

 

50億円の企業連合が出来上がり、

規模だけでいえば業界トップクラスの雑貨メーカーと遜色なくなります。

 

他の産業、たとえば自動車産業では競争相手とでさえプラットフォームや

部品の標準化・共通化を進めています。雑貨メーカーさんでも一部では、

展示会を共同で開催するなど、取り組みをされていますが、

 

さらに一歩踏み込むと、

 

・物流倉庫を合同で借りて使う

・人事、総務、経理も共通化する(どの会社も似たような業務をしている)

・営業マンは複数のメーカーの製品を販売する

・商品企画も、同一デザイナーが複数の企業向け(ブランド向け)企画をおこなう

・工場を共通化させ、生産ロットをまとめる

 

などなど内容によっては競合企業が手を組むことも十分にあり得えます。

 

もちろん

 

・システム統合

・社員の待遇の統一(給与・評価・正社員/業務委託化?)

・過去の商習慣

 

などなど、クリアするべき課題は山積みで、

雑貨業界よりも規模が大きなアパレル業界でも、

このような「横の連携」で上手くいっている事例は

聞いたことがありませんので、夢物語に近いです。

 

しかし、いまはまだピンと来ない方も多いかと思いますが、

あと数年後には業界も大きく変わっていると思います。

 

いま当ライフグループは140の雑貨店のグループ化をおこない、

「横の連携」で売上向上や経営効率を高める、という取り組みを

推進していますが、メーカーのグループ化も誰かやるかもしれませんね。

 

というか誰かやって欲しいですね(笑)

誰もやらないなら、私がやります。

 

2)直近で雑貨メーカーの取るべき戦略

さて、前述の内容は私の妄想話なのでいったん置いておくとして、

このSSは事前予約やOEM等の納品で、

何とか乗り切った雑貨メーカーさんも多いと思いますが、

 

・このAWをどう乗り切るか

 

が目下の緊急な経営課題になっている

メーカーさんも多いと思います。

 

AW予約に慎重になっている小売店も多く、大手チェーン店ほど、

 

・AW仕入予約はとにかく削減

・対面商談もしばらく禁止

・SSもしばらく仕入ストップ

 

というパターンも多いのではないでしょうか。

 

そうなると、雑貨メーカーとしては、

営業の打ち手が非常に限られてしまうのと同時に

 

・商品の企画数削減

・AWカタログは縮小(もしくは休止)

 

というような傾向も強く、

 

こうなってしまうと、

今までのように「ただカタログを送るだけ」

という営業手法では、非常に厳しくなることが予想されます。

 

もともと雑貨メーカーさんの営業力は低い会社が多いのに

営業マンがまったく営業していないという笑えない状況になっています。

 

雑貨メーカーの営業さんは、

本当に「待ち」の姿勢の人が多く、

提案型営業が出来る人が非常に少ないです。

 

それはさておき、

 

今後のポイントとしては、

「会わない営業」をどう実現するか、

ということが大切になります。

 

1)動画によるWEB展示会

2)SNSによる情報配信

3)パーソナルな情報配信

4)B2C動画

5)POP UP ショップ

 

1)動画によるWEB展示会

今年は展示会への出張も大幅に自粛する小売店さんも多いので、

そこで有効なのが、YOUTUBEなど動画による「WEB展示会」です。

 

展示会の商品説明を動画に置き換えるだけですが、

やってみると分かるのですが、

 

「WEB展示会で十分に機能するね」

 

という実感を持ったメーカーさんや小売店さんも

多いのではないでしょうか。

 

動画を使えば、わざわざ東京に行かなくても、

商品の魅力を伝えることが出来ます。

 

もちろん実物を見ることが最上ですし、

「動画を作るのは面倒臭いな」と

腰が重いメーカーさんも多いと思います。

 

小売店さんにとっても、まだまだ馴染みが薄く、

現実的には動画の再生回数が多い訳ではないのですが、

今後、少しずつ一般化するのではと思います。

 

テロップなど手間がかかる加工は後回しにして、

まずはやってみることが大切です。

 

営業担当者による説明の上手下手というバラツキも無くなりますし、

訪問営業をする前に事前に送っておくなど、様々な用途で使えます。

 

Zoomによる商談も良いのですが、

結局、1対1の商談になってしまうので、

営業効率としては良くはないと思います。

※もちろんしないよりはやる方が良いです。

 

2)SNSによる情報配信

次に有効なのはSNSを使った情報配信です。

FacebookやInstagramでは動画もアップできますので、

単品単位での情報配信が可能です。

 

意外とB2Bでやっているメーカーさんは少なく、

最低限、やってみるのが良いと思います。

 

ただ取り扱いの品番数が少ないメーカーさんがやると、

すぐにネタ切れになってしまいますね。

 

3)パーソナルな情報配信

コロナ禍の4月・5月・6月は当グループは

路面店のため、休業をほとんどしていなかったため、

業績が大幅増のお店が多かったのですが、

 

メーカーの営業さんと商談が出来ず、

ほぼLINEでやりとりをしていました。

 

いちいちノートPCを開くよりも、

LINEが圧倒的に早いですよね。

 

当社もメーカーの優秀な方とは、

ほとんどLINEでやりとりしています。

 

さすがにこのブログ上でLINEのIDを公開できませんので(笑)

ご希望の方はメール頂ければ、お伝えします。

 

LINEでやりとりしましょう。

またすでにつながっている方は

どんどんLINEでご提案をお願いします。

 

コロナ期間中は、オフィスが都心部にあるメーカーさんは

在宅勤務で連絡が激減しました。

 

みんな暇だからもっと営業したら良いのにと思うのですが、

お店に遠慮されてしまっているんですよね。

 

お店も仕入が出来るタイミングになれば、

仕入をしますので提案だけはガンガンした方が良いです。

 

コロナ中に休業していて反応がなかったお店でも、

実際にコロナ明けに注文をたくさんされたところも

多くありましたので、とにかくガンガン情報発信しましょう。

 

営業接触頻度≒売上

 

ですので、やらない理由を探すよりも、

積極的にアクションをぜひお願いしたいと思います。

 

4)B2C用動画

これはお店への提案というよりも、

消費者用の動画をメーカーさんで作って欲しいという話です。

 

お客様が来店する前にSNSなどで、

商品情報を検索することが激増している実感があります。

 

小売店舗でも、写真や動画の撮影をするのですが、

やはり製造元がお金をかけて作った動画の方がクオリティが高いので、

 

それを小売店のSNSで配信をしてもらったり、

小売店の店頭POPでQRコードにしてもらったりすると、

売上は絶対に上がると思うんですよね。

 

いまメーカーさんが作っている動画は、

バイヤー向けの商品説明動画なのですが、

一部の売れ筋だけで良いので一般消費者向けの動画もあると、

非常に嬉しいですね。

 

5)POP UP ショップ(委託)

特にこの8月・9月はそうなのですが、

SALE明けで売場を埋めることが難しいです。

 

また今年のAWは商品の上がりが遅れたり、

商品投入数も少ないという状況のお店が多いので、

10月でも売場が十分に埋めれないかもしれません。

 

メーカーさんの倉庫には売るほど在庫があると思いますので、

POPUPショップという形で委託条件で売場の什器使った

提案をして頂けると助かります。

 

すでに何社かにお願いをしているのですが、

小売店さんも非常に助かっています。

 

単純に秋冬物の委託できる商品提案だけでも、

ぜんぜん大丈夫です。

 

複数のメーカーさんからは頂いていますが、

まだまだ募集中です。

 

ということで記事が長くなってきたので

まだまだお伝えしたい内容がたくさんあるのですが、

今日はこれぐらいにしておきます。

 

それではまた!

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■編集者/発行人:佐橋賢治

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この記事を書いた人

佐橋 賢治 kenji sahashi

佐橋 賢治 kenji sahashi

株式会社ライフスタンダード 代表取締役 経営コンサルタント。
大手経営コンサルティング会社の流通小売部門のチームリーダー・シニア経営コンサルタントを経て起業。前職時代から生活雑貨業界を専門にし、業績アップや人財育成、新規出店で関わった累計支援数700店舗超のプロフェッショナル。日本の中小雑貨店のすべての『困った』を解決するため、全国の生活雑貨の地域一番店140店舗から組織化されるボランタリーチェーンを立ち上げ、生活雑貨業界をもっと「楽しく」「儲かる」ように【革新】を進めている。近年は海外政府系機関の貿易アドバイザリーや海外企業の社外取締役も務め、日本の雑貨メーカーの海外販路開拓を支援している。
■ 講演実績:ビジネスガイド社様主催「東京インターナショナル・ギフト・ショー」 等
■マスコミ実績:NHK・日本テレビ・商業界・繊研新聞
■ 著書「はじめよう、小さな雑貨店」(同文舘出版)
■ 趣味:格闘技(ブラジリアン柔術 紫帯 全日本マスター選手権優勝)。語学:英語&中国語

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