【インタビュー記事】アロマ･フレグランスのリーディングカンパニー「株式会社ノルコーポレーション様」

神のようなスピードに驚嘆と感謝。コロナ禍でも大きな売上アップ

■会社概要：株式会社ノルコーポレーション
■本社：〒182-0036東京都調布市飛田給1-7-3
■設立：平成3年9月　■資本金：4,000万円
■事業内容：製造卸業・製造小売業


本日は当LIFEグループの仕入において、もっともお世話になっていると言っても過言ではない
株式会社ノルコーポレーションの高宮氏にインタビューをさせて頂きます。

フレグランスブランドのJohn's Blend(ジョンズブレンド)が日本のみならず、
世界中で評価されているメーカー様です。

私はいつも言っているのですが、この高宮氏は日本の生活雑貨メーカーの中で
もっとも仕事が「デキる」セールスパーソンだと思います。

国内営業のプロフェッショナルでありながら、海外営業部を一人で立ち上げ、
中華圏や北米に販路を一気に拡大し、会社の新しい収益の柱に育て上げました。

もちろん国内営業に関しても、タイムリーかつピンポイントな提案力がピカイチで
当LIFEグループの加盟店様もいつも非常に助けて頂いています。

またギフトショーなどの講演でも、海外販路開拓セミナーのゲスト講師としてご登壇頂くなど、
雑貨業界きっての理論派です。

そのような株式会社ノルコーポレーション様のトップセールスパーソンにインタビューをさせて頂きながら、

①株式会社ノルコーポレーション様の成長の理由
②高宮氏のセールスパーソンとしての秘訣
③当社とのお取り組み内容の輪郭

などをお伝えできればと思います。


■ノルコーポレーションに入社するまでをお聞かせください。

東京生まれで、中学校の途中からハワイに留学し、高校卒業するまで滞在しました。日本のバブル崩壊により、18歳で帰国せざるを得ない状況になりました。英語を使いたいという想いから、秋葉原の中古CDショップでアルバイトを始めました。そのお店が途中からゲームの販売を始めたので、新規で中古担当になりました。当時１９歳でした。相場もまったく分からない中で立ち上げたのですが、事業は絶好調で最終的に間勤務時間が300時間というアルバイトながら正社員に交じって夢中で仕事をしていました。この経験で「商売」に興味を持ちました。何かダイナミックなことをしたいと思うようになりました。資格を取ろうと思って、英検１級を取得しました。難関試験に受かったことがきっかけになり、新しい道に進むことになりました。


■ノルコーポレーションに入社した理由をお聞かせください。

ノルコーポレーションに入社したのが1997年ですので、今年で入社24年目になります。フロムAで貿易関係の仕事を探していて、リーバイスでも内定を頂いたのですが、業務内容が単調そうで、直感的に当時アイデア商品を売るノルコーポレーションを選びました。当時はまだ生活雑貨の黎明期でした。ノルコーポレーションはまだ量り売りの天然石が主力商品だった時代です。現会長が創業して間もない会社でしたが、良い意味で変人でした。　大学後プロゴルファーになり、その後詩人を経て、デパート外商員になるなど、破天荒なアイデアマンです。現会長と面接中も企画中の商品(三角フラスコの室内芳香剤)を見せられたり、正直、「なんだ、これは！？」と思ったのですが(笑)、会長の変人さ、開発者気質、その熱量を面白いと感じて、この会社に身を投じてみようと思いました。

―　相当変人そうな会長ですね(笑)

そうですね(笑)。熱量が凄かったです。入社してすぐは貿易の部署に入りました。海外工場で作ったり、企画との橋渡しをしていました。当時は市場調査＆輸入チームで３名、本社30～40人、会社の年商も13億円ぐらいだったと思います。すでに22年目になっていますが、当時はHEMP AIR FRESHENER(ヘンプエアーフレッシュナー)が爆発的にヒットしていました。これが当社が芳香剤・アロマを深堀りするきっかけになり、芳香剤メーカーとしての方向性が定まったと思います。日本にはなかった「香りを楽しむ文化」が全国的に広まった「黎明期」でした。出せば出すほど売れた本当に楽しかった時代でした。


■ノルコーポレーションは大きく変化をし続けていると思いますが、その「変化」と「今」について教えてください。

当社は創業当時から「ニッチな商品を作る」をテーマにやってきました。当時は生活雑貨の市場規模は700～800億円程度しかなかったですが、いまはその１０倍ぐらいはあると思います。市場も大きくなりましたし、嗜好品が必需品になったという点で消費者の変化も著しいと思います。そういった意味で生活雑貨業界の黎明期にノルコーポレーションに入社出来た自分は幸運だったと思います。

―　生活雑貨というキーワードが一気に広がった感じはしますよね。

そうですね。日本人の可処分所得は増えていないのですが、生活雑貨というキーボードが「食」を含めて対象範囲が広がりました。カテゴリーが広がった中で、一方が伸びて一方が下がるということも頻繁に発生しているため、当社が得意とする入浴剤だけでは生活雑貨メーカーとして対応できなくなってきました。食品（別会社）・アウトドア(ハンモック)など、取り扱いカテゴリーにボーダーなく、暮らしの中でその時々のホットトピックに合わせるという形でファブレスメーカーとして変幻自在な対応を柔軟におこなっていく必要があると感じています。世の中のホットトピックに合わせて、キーワードからトレンドを作るという当社の「コアコンピタンス」が時代に合っていると感じます。


■入社してから、いままでのお仕事内容を教えてください。

入社してからの１年半は貿易(仕入)の部署で貿易を学びました。その後、社内シャッフルで小売店舗事業部に異動しました。ボディピアスのバイヤーで当時は鼻・耳・眉にピアスをしていました(笑)。３年いました。そして直営店の店長になり、原宿フォレット（現ラフォーレ）、町田１０９店長などを１年半弱、経験しました。その時、人材育成に失敗したという苦い思い出があります。販売とスタッフの育成という初の経験で上手くいかないことが多く、退職しようと思いました。会長と社長に相談したところ、　ダメならすぐにやめれば良いから、営業部に異動してはどうか、という打診をもらい、とりあえずやってみようということで、営業になりました。この時、30歳です。結果的にですが、自分の肌に非常に合っていました。当初は300店舗展開されていた大手生活雑貨チェーン様の担当だったのですが、１か月の内、３週間、家にいないという状況で　１か月あたり50店舗をラウンドして、全300店舗を半年かけてご訪問する生活をしていました。この時に営業の経験値を養ったと思います。問屋ではなく、小売店のバイヤー様にダイレクトに向き合うことが出来ました。本当にたくさんのことを吸収できた11年でした。

―　その後に海外事業部の立ち上げを一人でされたのですね。

はい。2015年に海外事業部の立ち上げをさせて頂きました。国内営業をしながら、プラスという形で海外の販路開拓を進めました。最初はどこまで立ち上がるかも不透明でまったくの一人で海外事業部をスタートしました。2014年にインバウンド数が1､000万人を超えたばかりのタイミングでした。おかげさまで海外事業は順調に立ち上がり、メンバーも増えて、自分なしでも業務が回るようになりました。私がいまやっているのは、国内営業のマネジメントが３分の１で大手専門店様や通販会社様の担当もしています。３分の２は海外案件をやっています。国内は開拓し切った感がありますが、海外市場は無尽蔵でまだまだ開拓余地があります。楽しいのは海外営業です(笑)。


■ライフスタンダードとのお取引について教えてください。

遡るとライフスタンダードさんとは2017年9月からお取引をさせて頂いています。最初はお取引先である大手専門店チェーンの元役員だった方のご紹介で当社の取締役から担当をするように言われました。当初はボランタリーチェーンと聞いて、正直、業容がよく分からなかったのですが、いまは合点がいきます。頭に残っているのは「日本のメーカーを元気にしないと小売も元気にならない」という理念です。

ライフスタンダードさんは情報の弱者が多い地方の小売様をフォローしていらっしゃいます。どうしても、生活雑貨の情報は首都圏中心になってしまいますが、ライフスタンダードさんは「地方の小売店を元気にしながらメーカーを元気にする」ということに取り組まれています。海外展開のサポートなど、雑貨メーカーが大きくなる選択肢を提示していると思います。一般的な問屋さんは小売店しか見ないですが、ライフスタンダードさんは業界全体を見ています。そこが世の中の問屋さんとの決定的な違いではないでしょうか。当社も香港の代理店様をご紹介頂き、海外売上を大きく伸ばすことが出来ましたが、開拓した海外販路を独り占めするのではなく、オープンにしていく。GIVE＆TAKEで惜しみなくやっていく。そのような形で日本の小売業と製造業の発展の一翼を担いたいと考えています。


■LIFEグループの特徴や強みを教えてください。

LIFEグループがすごいのは情報の圧倒的な「スピード」と「拡散力」です。加盟店さんとの情報のネットワークが「強固」かつ「緻密」だと感じます。ＬＩＮＥなどのＳＮＳを活用されながら、リアルに現場フォローもされています。古い問屋さんの場合、商談や情報提供をしても、担当者の知識・先入観・好みなどで悪い意味での「伝言ゲーム」が発生し、メーカーの意向が伝わらないケースやタイムラグが起きることがあります。しかしLIFEグループでは、朝にご提案したものがその日の夕方の発注に反映しているという「神のようなスピード」であり、「驚嘆」と「感謝」しかありません。コロナ禍の中でも、売上を大きく伸ばして頂いており、大きな勇気を頂きました。

また特徴として販路を「郊外路面店」に特化している点です。一般的に生活雑貨業界、特にメーカーや問屋では卸先である小売店様の細かい業態分類分けはしていないと思います。売れるところに売るという全方位的な営業活動になり、営業効率も低くなりがちです。しかしLIFEグループは郊外という「立地」でセグメントされた加盟店構成になっており、地域は違えど、商圏人口の規模や来店頻度が同じような客層をターゲットとしているため、売れ筋商品も似通ってきます。そのため売れ筋情報の横展開がしやすく、メーカーとしても営業提案がしやすいため、効率的に売上を作ることが出来ています。LIFEグループの加盟店数もこの数年で大きく増えており、加盟店様にとってのメリットも大きいのだと感じています。国内の生活雑貨業界は成熟し、伸びシロがもうあまりないと勝手に思っていましたが、切り口を変えることでここまで短期に伸ばすことが出来るのだという経営手腕に対する驚きを持っています。

そのような背景の中、私がLIFEグループへのご提案で意識しているのが「現場主義」です。対問屋ではなく、対小売店様とのコミュニケーションになるようにご提案しています。なかなか情報が入ってこない地方の小売店様に対して、東京のメーカーとして自社製品情報だけではなく、業界のマクロ情報や時流、なぜ開発したかというストーリーなどを意識しています。小売店様は当社製品だけではなく、他社製品も含めて売場提案をされますので、その小売店様が消費者に今喜んで頂ける売場提案が出来るような情報提供やサポートが出来ればと思っています。日々の情報収集力を向上させ、経済全体の情報にアンテナを張り巡らし、経済新聞や様々な媒体に目を通しております。Ｂ２Ｂ取引でも「消費者目線でのご提案」や「いま儲かるの？」という目線で語れるように努力を重ねております。

―　自社製品だけではなく、業界動向や消費者視点でのご提案は他メーカー様とは一線を画するものだといつも感じております。


■海外展開の状況について教えてください。

香港・台湾は良い代理店が発見できたことでほぼ完成しましたので、当エリアの代理店は増やさずに「商品軸」「販路軸」で深堀していきたいと思います。先んじて展開しましたので、有利な条件で一定のシェアを確保することが出来ました。特に日本製品が非常によく売れる香港に関しては佐橋さんにご紹介頂いたTOP＆TOP様が売上を伸ばして頂いています。香港は台湾の次のステップとして展示会を通してお取引数は増えてはいましたが、「狭い商圏」「店舗が狭くて商品を置くスペースがない」など台湾とは違った難しさがあり、香港で生活雑貨の問屋を発見することが難しかった中、まさに最高のパートナーに出会うことが出来ました。香港在住30年のTOP＆TOPの田中社長は現地小売業に精通しており、ディベロッパーとのコネクションもあり、日本ブランドの問屋業を拡大する真っ最中でご紹介頂いたことは本当に助かりました。社内スタッフ様の言語の問題もクリアしており、日本メーカーにとって考えうる限り、最高のパートナーと言えると思います。香港・台湾に関しては確立出来ましたので、今後は中国や北米などより難しい商圏にチャレンジします。

―　良いご縁になって本当に良かったです！TOP＆TOP様も日本の力のあるブランドと協業することでお互いに非常に良い相乗効果があったと思います。


■今後のノルコーポレーション様の方向性を教えてください。

生活雑貨業界は右肩上がりで伸びてきましたが、このコロナで踊り場になったと感じています。ジャパンブランドの真面目さ・愚直さ・品質の良さを忘れ、ジャパンブランド自体に「付加価値」があるという錯覚を抱いてしまったと反省しています。本来の「モノづくり」の哲学を忘れて、安直な「モノづくり」をしたいという欲求に負けてしまい、ジャパンブランドへの信頼が下がっています。例えばコスメ業界でもアジアでは中国や韓国などのコスメブランドに完全に後塵を拝する結果となってしまっています。いま一度、モノづくりの原点に立ち返り、他の海外メーカーにはないモノづくりをやっていきたいと思います。

株式会社ノルコーポレーションの今後の方向性は以下の３つです。①【ニッチメーカーのDNAを大切にする】「おもしろい」ことを追究し、ニッチに仕掛けることを大切にします。②【アロマメーカーという立ち位置を追究】この５年間でJohn's Blend(ジョンズブレンド)を筆頭にアロマを作る能力を深堀して参りました。さらに質の高いオリジナルのアロマを作ることを追究して参ります。③【プロモーション力の向上】当社の弱点としましてマーケティングとプロモーションが弱いことは自覚しております。資本がない新興企業が多額のプロモーションを投下して大きな波を広げるという大胆かつリスキーな仕掛けを出来るほどの巧みさは当社にはありませんが、今後、知見を深め、戦略的、効果的なプロモーションを志向して参ります。消費者の生活様式は変わっていないですが、消費者自体が高度化しており、競合企業も高度化しており、品質だけでは勝敗がつきにくくなりました。消費者が商品を選択する基準が背景のストーリーだったり、ミッションに共感して頂くことだったりと、ファンになって頂くようなマーケティングやプロモーションが今後ますますメーカーに求められてくると思います。

―　本日は長時間インタビューをさせて頂き、誠にありがとうございました。この数年でドラスティックに変化された御社の姿に大きな刺激と影響を頂いた同業他社や小売店様も多いと思います。引き続き、生活雑貨業界のリーディングカンパニーとしてのご活躍を祈念しております。

こちらこそ、ありがとうございました。引き続き、よろしくお願いいたします。


（インタビュアー）株式会社ライフスタンダード　佐橋賢治