創業30年の老舗家具店が改装2年で
前年比138％。行列のできるお店に！

支援は大きく「リニューアル改装」と「オープン後の伴走」の2段階で進めました。

2024年初頭にコンサルティングをスタートし、同年9月のリニューアルオープンを目標に、閉店セールから改装、再オープンまでを一貫して支援しました。店舗の通常営業と並行しての準備でしたが、毎月の勉強会で工程を一つずつ確認しながら進めました。

① 雑貨を主力に据える売場の再設計（380坪 → 雑貨200坪＋インテリア180坪）

当初、大和一様が想定していた生活雑貨の売場は100〜150坪でした。当社からは、郊外型雑貨店として“フルサイズ”で勝負できる200坪を提案。組立家具・カーテン・カーペット・寝具・バス・キッチン用品・服飾雑貨が並んでいた380坪を、雑貨200坪とインテリア180坪に再編することを決めました。

売場のコンセプトは「ライフスタイル提案型」。家具・インテリアに加え、生活雑貨・食品、アパレル・服飾雑貨を組み合わせ、「家具を買いに来る店」から「暮らしを楽しむ商品に出会える店」への転換を図りました。

② スケジュール・什器・備品・在庫量まで、実務を細部まで伴走

改装で最も大変なのは、決めることの多さです。当社では、閉店セールの進め方からレイアウト、什器・備品の選定、オープン時の商品在庫量まで、工程ごとに具体的な判断基準を示しながらスケジュールを管理しました。

レイアウト作成では、売場づくり担当の児島さんが専用ソフトを使わず、Excelで200坪の図面を描き上げてくださいました。その熱意と精度の高さに、当社としてもリニューアルの成功を確信したことを覚えています。

星氏：「初めてのことばかりで、当時は本当に大丈夫なのかと不安しかありませんでした。それでもスケジュール管理から什器、在庫量まで丁寧に指導していただき、問題はたくさんありましたが、スムーズに進めることができました。佐橋さんの迷いのない指導力とスピードに、ついていくので精一杯でした」

③ 新規メーカー約300社の導入と、仕入条件の見直し

商品構成も一から組み直しました。大和一様にはもともと「新商品は売れる」「メディアに載った商品に反応がある」という肌感覚がありましたが、当社が提供する売れ筋データによって、その感覚が確信に変わりました。新規メーカー約300社を追加し、鮮度の高い売れ筋商品を中心に「来るたびに新しい発見がある売場」を目指しました。あわせてグループの仕入条件を活用し、粗利を取れる仕入構造へ切り替えています。

2024年9月のリニューアルオープン初月は、売上前年比130％と好調なスタートを切りました。

① 10月の失速を1カ月で立て直す

好調な初月から一転、10月は前年比92％に落ち込みました。原因は仕入量の不足と売れ筋商品の欠品です。諸原が売場の問題点を洗い出し、アイテム（SKU）単位で具体的な発注指示を出すとともに、売場の対応が追いつかない部分は追加のWEB勉強会でフォロー。その結果、11月・12月・3月の繁忙期は安定して前年比130％を維持できました。

星氏：「スピードの速さが11月の売上回復につながりました。紹介していただく商品がすべて売上につながり、みんなのやる気が上がって、仕事が楽しくなりました」

② 全国加盟店の売れ筋情報と「単品訴求」

毎月の勉強会では、ライフグループ全国約200店舗のリアルタイムな売れ筋情報をもとに、「何を・どれだけ・どう見せて売るか」までをセットで提案しています。例えば、それまで10個売れていた商品が、量感と見せ方を変えるだけで20個売れるようになりました。ギフトシーズンには単品ラッピング、ギフトセット、プチギフトの提案が当たり、某チョコレートが爆発的に売れるなど、地域のお客様に“ギフトを選ぶ楽しさ”を届けられるようになりました。

星氏：「以前は『売れた』だったのが、今は『売った』という感覚があります。面白い商品があればPOPづくりも苦になりません」

③ 予約発注への転換と、52週での数値管理

従来は定番商品の補充発注が中心で、売れ筋が売場から欠品する機会損失が常態化していました。そこでWEBでの予約発注に切り替え、攻めた発注と処分・セット販売による調整をセットで運用。52週の売上管理で「次に何をすべきか」を明確にすることで、粗利率は36.3％から38.2％へ改善しました。

星氏：「商品情報だけでなく、次にすべき行動を明確にしていただけるので、自信を持ってお客様におすすめできます。スタッフにも、私自身が自信を持って指導できるようになりました」

改装1年目は「忙しくて大変」という声もありましたが、成果が出るにつれてスタッフの意識が大きく変わりました。今ではラッピングの工夫、SNS用の写真撮影、父の日の売場提案などを自発的に行っています。2月には他府県の加盟店様を視察し、家具店に人が集まる売場の力をあらためて実感していただきました。スタッフ自身が店で買い物をするようになり、20〜30代女性からの採用応募も増えています。

星氏：「一番驚いたのは、売れ筋の「単品訴求」でした。今まで10個しか売れなかったものが、20個売れる。今まで売上作りにそこまで関心が無かったスタッフまで「20個売れました！」と嬉しそうに教えてくれる（笑）。ライフグループさんでは加盟店のデータから「これぐらいの商圏でこの販売力であれば、商品Aは〇個売れる」というデータをお持ちなので仕入の加減も分かり、怪我しにくいことも非常に助かっています。

改装1年目はスタッフから「忙しくて嫌だ」とも言われました。それが今では、みんな自分からラッピングをして、SNS用の写真を撮って、「父の日に向けてこういう提案をしたい」と声を上げてくれる。過去の定期的なセールでの在庫処分とは違う“ギフトの売れ方”を、現場が肌で掴んでいます。20〜30代女性から当店で「働きたい」という応募も自然に増えました。

印象に残っているのは、佐橋さんに連れられて他府県の加盟店さんの売場を視察させてもらったときのことです。2月の家具屋に、なぜこんなに人が入るのか——衝撃でした。あの原体験があったから、諸原さんが毎月の勉強会でポロッと言う「これ、売れてるんですよ」という情報を全部拾って、現場に落とし込めたんだと思います。

ライフさんの情報力、提案力はすごいですが、受け止める側に「こういう店にしたい」という意志がないと、その力は活きません。逆にそこさえあれば、間違いなく売上は上がります。同じ悩みを持つ経営者の方には、断然おすすめします。いいことしかないですから（笑）。」