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Result ライフさんの“売れる嗅覚”と“仕掛ける力”に驚かされました。
Implement 実施内容
ライフスタンダードとのお取り組みのきっかけと第一印象を。
最初は、佐橋社長がショールームに来てくださったんです。当時はライフスタンダードという会社も、何をしているのかも知らなくて（笑）。「コンサルをしながら商品を卸す」という業態を聞いて、これは斬新だなと。コンサルだけ、あるいは共同仕入れだけ、というのは今までもありました。でも、お店の特性を伸ばしながら、そこに合う商品を選定して入れる——そこまでやるのは初めてで。正直、最初は「ちょっと怪しい会社かな」とも思ったんですが（笑）、話を聞くほどに、路面店に合った“商品を選定して入れられる”という点に一番魅力を感じました。
実際にお取り組みが始まって、ライフの“強み”はどこに感じますか？
とにかく、紹介した商品への反応が早いんです。「拡販します」というレスポンスの速さにびっくりしました。加盟店さんも、こんなに増えるとは思わなかったというくらい増えている。象徴的だったのが、あるサングラスの時。ライフさんが「これは来る」と早く動いて、加盟店さんが一気にまとめて押さえてしまって——気づいたら、他の取引先が仕入れたくても在庫が残っていないほどでした（笑）。「これは売れる」という嗅覚と、決めたら一気に動くスピード。両方がそろっているのは、本当にすごいことです。ボトルのクーラーケースの時も、同じ力強さでした。しかも、新しい商材に対して新しい売り先まで開拓してくれる。おかげで当社も売上のパイを広げられて、新規開拓も一緒に進められている。まさに“連携”が取れていると感じます。
従来の問屋さんと、ライフの決定的な違いは？
いまの多くの問屋さんは、どちらかというとお客さん（小売）の“御用聞き”になっているんです。お店から言われて動く、受け身の形。たとえばキッチンが厳しいと、お店はキッチンを縮小して仕入れを減らす。すると問屋さんもそれに合わせて卸さなくなる。結果、キッチンを扱っていたお店の売上まで下がってしまう。ライフさんは逆で、“仕掛ける”。厳しいカテゴリーでも、きちんと卸して売れ筋を届ける。いわば逆張りで、お店を攻めているんです。
それと、情報の“質”ですね。普通の問屋さんはカタログを運んでくるだけで、みんな同じことしか言わない。「◯◯のクーラーが売れてます」までで、その一歩先がない。メーカーは出荷データを持っているので、本当は「どんなタイプのお店で、何色が、どれくらい売れているか」まで分かるんです。もったいないくらい、そこを聞いてこない問屋さんが多い。ライフさんは、その一歩先まで踏み込んでくる。そこが決定的に違います。
ライフに期待していることは？
率直に言うと、同じ商品を扱っているだけでは、売上は年々落ちていくんです。だからこそ当社は、常に領域を広げて新しいものを紹介していく。それをライフさんにどんどん活用してもらって、新しい売り先、新しいカテゴリーを一緒に開拓し、売上のパイそのものを広げていけたら——そこが一番の期待です。実際、新しい商材に対して新しい売り先まで開拓してくださるので、本当に助かっています。
それともう一つ、これは私の願いでもあるんですが——専門店さんの“個性”を、ぜひもっと伸ばしてあげてほしいんです。昔の専門店と比べると、今の専門店は品揃えが画一的で “季節を感じる楽しさ”が、年々減っている気がしてならないんです。でも、お客様は本当は個性を求めていると思う。ライフさんには、一軒一軒のお店の個性を引き出して、また店頭に四季の楽しさを取り戻す——そんな役割も、大いに期待しています。
これからの方向性を教えてください。
直営店は一度たたみましたが、モールなどで期間限定のポップアップを出して、知名度を上げていく。あわせてSNSを強化していきます。小さな陶器の産地に、インスタグラムを見て全国からお客様が並ぶ——SNSの力は本当に侮れません。当社の商品も、SNSで話題になることでお店が安心して扱ってくださる。そしてインバウンドと輸出。時代の半歩先を読んで、お客様の声からヒットを生み続ける——その姿勢はこれからも変えずに、挑戦を続けます。
Consultant's Comment
石塚ガラスからのキャリアに始まり、「ラッキーピッグ」「ポケトル」「おにぎりさん」と、関根さんのお話はそのまま“ヒットの連続史”でした。共通しているのは、いつも起点に「お客様の声」があること。時代の半歩先を、机上ではなく売場から読み取る——だからこそ逸品社さんは、毎年ヒットを生み続けられるのだと改めて感じました。
そして、当グループを「御用聞きではなく“仕掛ける”存在」「一歩先まで踏み込んでくる」と評していただいたことは、私たちにとって何よりの励みです。メーカーの持つ出荷データという“売れ筋の宝”を、加盟店様の売場へ最速で橋渡しし、一軒一軒のお店の個性を引き出しながら、新しい売り先を切り拓く——その役割を、これからも磨き続けます。前職で店長をしていた頃から憧れていた逸品社さんとご一緒できることを光栄に思いながら、全国の加盟店様へ“ヒットの種”をお届けしてまいります。
（株式会社ライフスタンダード／諸原孔明）
紹介した商品への反応が、とにかく早い。
営業部 関根大樹 氏
「ラッキーピッグ」「おにぎりさん」——毎年ヒットを生み続ける企画力
■お客様の声からヒットが生まれる。時代の半歩先を行く商品づくり
生活雑貨店のキッチン売場を語るうえで、逸品社さんは欠かせない存在です。「ラッキーピッグ」に始まり、「フラッグマグ」「おにぎりさん」——毎年のようにヒットを生み出し、いつも時代の最前線にいらっしゃる。私自身、前職は生活雑貨店の店長でしたが、逸品社さんのカタログが届くのが毎回楽しみで、「読み込めば必ずヒットの種がある」と思っていました。そんな逸品社の関根様に、商品づくりの秘訣と、ライフスタンダードへの率直なご印象を伺いました。
■ 逸品社に入社されるまでの経緯を教えてください。
1993年に石塚ガラス（アデリア）に入社しました。もともと環境問題に関心があって、ガラスはリサイクルできる、自然に還る素材だというイメージから選んだんです。半年の工場研修の後、希望して食器の営業に。以来10年ほど営業をしていました。当時はデパート全盛から量販店、そして専門店が台頭してくる、目まぐるしい時代でした。ガラスだけだと、専門店さんの細かい店舗別発注や小口配送に対応しづらい。これからは陶器からカトラリー、弁当箱まで幅広く扱えるキッチン雑貨が伸びる——そう考えて、アデリア時代のお客様でもあった逸品社に転職しました。
■ 入社された頃の、印象的な出来事は。
ちょうど「ラッキーピッグ」が立ち上がる時でした。当時の社長（今の会長）にデザインを見せられて、正直「可愛らしすぎて難しいんじゃないか」と思ったんです（笑）。ところが、これが大ヒット。入荷するたびに社内で取り合いになるくらいで、あっという間に無くなる。一番いい時代でしたね。フラッグマグや、色鉛筆のようなお箸、笑顔が刻まれたスマイルのカトラリー……企画が本当に良かった。高島町の近くの小さな事務所から、北新横浜に自社ビルを建てられたのも、ラッキーピッグのおかげでした。2007〜8年頃だったと思います。
■ あの頃は、量販店や専門店にも“個性”がありましたよね。カタログが届くのが楽しみな時代でした。
そうなんです。当時は元気な専門店・量販店がたくさんあって、それぞれに強い個性がありました。大型チェーンでも各店で品揃えが違って、しっかり“勝負”していた。春になれば桜柄商品メインのピンクの売場、風鈴の涼しさ感じる色合いの夏は夏物、秋は栗や秋刀魚など旬の食材に関する商品クリスマスはクリスマス……と、店頭で四季を感じられたんです。ところが、そういうお店が年々減ってしまった。個性で勝負するお店が少なくなったのは、業界全体として少しさびしいところですね。
■ 市場のトレンドは、どう変わってきましたか。
可愛らしいものから、少し大人っぽいものへ。柄はそのままでも、大人っぽいカラーの方が売れる時代になりました。「STOS」シリーズの落ち着いた色や、ペットボトルクーラーケース、「ポケトル」という小さなボトル——こんな小さいのは売れないだろうと思っていたら、年齢層の高い方に受けて、よく売れました。いまは樹脂食器が強いですね。そして最近はインバウンドで「おにぎりさん」。時代によって売れるものは変わりますが、シンプルなだけの食器はむしろ難しくなっていて、柄やワンポイント、猫のような大人可愛い動物モチーフが支持されています。
■ ライバルも増えてきたのでは。
そうですね。以前は当社にOEMで作ってもらっていたような産地のメーカーさんが、自社で商品開発を始めるなどを直接売るようになって、ライバルになってきました。ただ、当社はいつも“最前線”にいたいと思っています。時代が変わっても、必ずその半歩先に新しい提案を置いておく。そこは譲れないところですね。
■ 毎年ヒットが生まれる理由は、どこにあるのでしょう。
お客様からの「こうしたら売れるんじゃないか」という声を、とても大切にしています。「おにぎりさん」も、実は社内から生まれた企画ではないんです。あるお客様の店頭で寿司湯呑みのおにぎり柄がよく売れていて、「おにぎりのマスコットを販売したら売れるんじゃないの」という一言から生まれました。お客様の売場でヒアリングして意見を集め、それを企画にフィードバックする。その積み重ねですね。次は、好調なインバウンド向けに、日本の有名観光地をモチーフにした“おにぎり”を考えています（笑）。
■ インバウンドの手応えは。
売上の比率は年々増えています。ただ、まだまだ既存の生活雑貨店さんの売上と比べると割合は小さく、新規の獲得が課題。だからこそ、インバウンドや輸出は、新規開拓の大事な入り口になっています。人口が減っていく以上、国内の専門店・小売店さんは厳しさが続く。そこを補う意味でも、力を入れているところです。